Con tecnología competitiva, su creciente participación en ferias comerciales internacionales y su adaptación a las exigencias técnicas de diferentes países, los fabricantes brasileños están ampliando su presencia en el extranjero y fortaleciendo la imagen de la industria nacional en el escenario mundial.

La industria brasileña de HVAC-R ha expandido su presencia en el comercio internacional. Gracias a un parque industrial cada vez más moderno y a soluciones alineadas con las demandas globales de eficiencia energética, digitalización y sostenibilidad, las empresas nacionales han fortalecido su presencia internacional mediante exportaciones, participación en ferias internacionales, obtención de certificaciones técnicas y alianzas con distribuidores globales.

El sector genera aproximadamente US$ 11 mil millones anuales y representa cerca del 2,3% de la industria nacional. Los productos brasileños llegan a más de 60 países, con presencia en Latinoamérica, Norteamérica, Europa y Oriente Medio. Entre los segmentos que más demandan HVAC-R se encuentran la industria alimentaria y de bebidas, el comercio minorista, la salud, la logística refrigerada, los centros de datos y los edificios comerciales.

Este proceso de internacionalización acompaña la evolución del sector en el país, reuniendo a fabricantes de equipos, componentes, sistemas de control y soluciones integrales para diversas aplicaciones. Para muchas empresas, la expansión de sus fronteras comerciales se ha convertido en una estrategia para aumentar su escala, diversificar mercados y fortalecer la competitividad tecnológica de la industria nacional.

La exportación ha sido una de las principales vías de acceso de la industria brasileña HVC-R al mercado internacional. Los equipos, componentes y soluciones desarrollados en el país han ido ganando terreno, principalmente en Latinoamérica, Norteamérica, Europa y Oriente Medio.

Según Antonio Gobbi, CEO de Full Gauge en materia de controles, el avance de la industria brasileña en el extranjero está vinculado a la capacidad de desarrollar tecnología competitiva adaptada a las demandas de cada mercado.

“Actualmente, exportamos alrededor del 50% de nuestra producción a más de 60 países, con una posición de liderazgo consolidada en varios mercados. En los últimos años, Estados Unidos se ha destacado como la región de mayor expansión, donde proyectamos un crecimiento del 42% para 2025”.

Gobbi afirma que este crecimiento es el resultado de una estrategia desarrollada a lo largo de décadas. “Este progreso es fruto de una estrategia consistente a largo plazo. Iniciamos nuestra presencia en el país en 2001, participando como expositores en la AHR Expo, la feria líder mundial del sector en Estados Unidos, e intensificamos esta actividad a partir de 2016 con la apertura de una oficina local y la formación de nuestro propio equipo dedicado al desarrollo de mercado. Hemos observado un interés creciente en regiones como Latinoamérica, Europa y Oriente Medio, impulsado por factores como la búsqueda de la eficiencia energética, la adopción de tecnologías más sostenibles y la necesidad de sistemas más fiables y conectados”, revela.

Según el ejecutivo, la presencia en estos mercados también eleva el nivel tecnológico de la industria nacional. “Para la industria HVAC-R Brasileña, estos mercados son estratégicos no solo por su volumen, sino también por el nivel de exigencias técnicas y normativas, que impulsa la innovación y eleva los estándares de los productos. En este contexto, Brasil se posiciona de forma competitiva al combinar ingeniería de alto nivel, adaptabilidad a las demandas locales y una excelente relación costo-beneficio”.

Este análisis lo comparte Felipe Guerini, gerente comercial de Termomecanica, quien destaca la importancia de los mercados con un fuerte crecimiento en la demanda de aire acondicionado.

“Los productos brasileños para el sector de HVAC-R) tienen un alto consumo en América del Sur y del Norte, regiones con gran interés comercial. Estas regiones presentan una fuerte demanda de productos de aire acondicionado y refrigeración debido al crecimiento urbano, la expansión de sectores como el comercio minorista, la alimentación y los centros de datos, además de las necesidades relacionadas con el confort térmico en entornos comerciales, residenciales e industriales”, subraya Guerini.

Otro factor que contribuye a la expansión global de la industria brasileña es su presencia en ferias y eventos internacionales del sector. Estos encuentros sirven como escaparates tecnológicos y puntos de conexión entre fabricantes, distribuidores y clientes.

Gobbi subraya que la participación constante en eventos internacionales ha sido crucial para el crecimiento de Full Gauge Controls.

“Participamos en más de 20 ferias internacionales al año, en diferentes regiones del mundo. Estas experiencias van mucho más allá de la prospección comercial: actúan como un termómetro del sector, permitiéndonos identificar tendencias, demandas emergentes y avances tecnológicos que impactan directamente en la industria HVAC-R global”

Según él, los resultados reflejan la trayectoria de la empresa desde sus primeros pasos en el comercio exterior.

“Tenemos ejemplos concretos de este impacto. Nuestra primera exportación se produjo durante la Feria de Febrero de 1992, cuando firmamos un contrato con un cliente de Bolivia. De igual manera, la llegada de nuestros productos al hemisferio norte se dio en 1996, gracias a nuestra participación en la Feria de Hannover, uno de los eventos industriales más importantes del mundo. Para los fabricantes brasileños, las ferias internacionales son una plataforma para acceder a nuevos mercados, generar credibilidad y crear negocios. Además, nos permiten demostrar la competitividad de la industria nacional, tanto en tecnología como en rentabilidad.”

En la visión de Guerini, estas reuniones también desempeñan un papel importante en la relación con el mercado.

“La participación en ferias y eventos es una de las estrategias para aumentar la visibilidad y generar nuevos negocios. Estos eventos ofrecen la oportunidad de presentar tecnologías, demostrar aplicaciones de productos, comprobar la calidad del material presentado, establecer contactos, reforzar la reputación de la empresa y consolidar el posicionamiento de la marca en el mercado”.

Para competir en mercados globales, los fabricantes brasileños necesitan cumplir con exigencias técnicas y regulatorias. Las certificaciones internacionales de calidad, seguridad y eficiencia energética son consideradas un requisito para acceder a diferentes mercados y regiones.

Gobbi afirma que el proceso requiere planificación.

“Este es un punto fundamental que deben tener en cuenta las empresas que deseen exportar. Atender a los mercados internacionales requiere atención no solo a la calidad del producto, sino también al registro de marcas, la protección de patentes y las normas y certificaciones específicas de cada país o región”.

Según él, a Full Gauge Controls mantiene sus productos en conformidad con las directrices y certificaciones como UL, CE, NSF e ISO 9001 y 14001. La línea de producción cumple con la directiva europea RoHS.

“La adaptación técnica también incluye requisitos específicos de cada país. En Estados Unidos, por ejemplo, además de la certificación UL, es necesario adaptar el manual del producto al idioma, las unidades de medida a °F y los requisitos específicos de la aplicación. Más recientemente, también hemos estado monitoreando los cambios regulatorios relacionados con el uso de fluidos A2L, lo que ha llevado al desarrollo de sensores de detección de fugas. Asimismo, estamos trabajando intensamente en controladores que funcionan con sistemas de CO₂ transcrítico”.

Según Guerini, los países del hemisferio norte tienen requisitos técnicos y normativos específicos.

“Los productos brasileños ya son ampliamente conocidos, pero hay que tener en cuenta que los países del hemisferio norte tienen sus propios requisitos técnicos y normativos. Este es uno de los pilares técnicos principales de Termomecanica en la exportación de cobre. Además de contar con diversas certificaciones en sectores como el medio ambiente, la sostenibilidad, el compromiso social, etc., la empresa también cumple con los estándares internacionales y mantiene relaciones con organismos de certificación específicos en diferentes países. Con el avance del acuerdo UE-Mercosur, se espera una mayor claridad y armonización de las certificaciones requeridas para los distintos países del bloque. Esto no nos impide seguir creciendo, considerando toda la experiencia que ya poseemos en el marco normativo de los países con los que mantenemos relaciones comerciales”, señala.

Según Hélio Martins Teixeira, director de Montreal Canadense, una empresa química que produce aceites lubricantes, uno de los principales retos es demostrar la calidad de los productos al mercado internacional.

“Para lograrlo, buscamos certificaciones para ambos mercados. En 2023, obtuvimos la certificación emitida tras una auditoría realizada por la Fundación Vanzolini para la implementación y el mantenimiento de un Sistema de Gestión de Calidad que cumple con los requisitos de la norma NBR ISO 9001:2008. El alcance incluye el desarrollo, la fabricación y la comercialización de aceites para sistemas de refrigeración, junto con la certificación IQNET, que acredita la calidad y garantiza las ventas en el mercado global. También obtuvimos la certificación internacional NSF H1, que establece estándares para lubricantes y aditivos utilizados en aplicaciones relacionadas con la industria alimentaria. Recientemente, obtuvimos la certificación HALAL, que implica un proceso de evaluación y verificación para garantizar la calidad y la seguridad de los productos y abrir las puertas a las ventas en países islámicos y Oriente Medio”, informa Teixeira.

Añade que Montreal ha expandido su negocio exportando sus productos a Sudamérica, con clientes en Paraguay, Bolivia, Perú, Uruguay y Colombia. “Estamos en proceso de expansión para conquistar países de Centroamérica e invirtiendo en nuevas líneas para procesos industriales, además de lanzar una línea para amoníaco que cumple con los criterios HALAL”.

Otro elemento que contribuye a la consolidación de la industria brasileña en el extranjero es la actividad de los distribuidores y socios comerciales locales. En el caso de Full Gauge Controls, Gobbi afirma que la empresa no trabaja con representantes.

“Es importante destacar que, en nuestro modelo de gestión, no trabajamos con representantes. Nuestras operaciones B2B, tanto con revendedores como con fabricantes, así como el soporte técnico para instaladores, son realizadas directamente por nuestro propio equipo, con sede en la oficina central de Full Gauge Controls. Contamos con una amplia red de más de 2000 tiendas asociadas en los países donde operamos. Estos socios son fundamentales para garantizar la disponibilidad de los productos y ampliar nuestro alcance a los instaladores”.

Según él, estas tiendas también desempeñan un papel importante en la difusión del conocimiento, la organización de la formación técnica y el apoyo a las iniciativas de desarrollo y fortalecimiento de capacidades.

Según Guerini, los distribuidores son responsables de acercar al fabricante al mercado y facilitar su entrada en nuevos canales comerciales.

“Más allá de las ventas, estos socios también contribuyen con el soporte técnico y el servicio al cliente final, factores fundamentales en un sector que depende en gran medida de la correcta aplicación y el mantenimiento adecuado de los sistemas. Esta colaboración fortalece la reputación de la marca en el extranjero y crea una red de relaciones que permite comprender mejor las demandas locales”, concluye.